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交渉はまず「笑顔」から

読者諸賢の皆さんの職業は様々だと思いますが、自分は交渉が上手な方だと思っていますか、又は下手だと思っていますか。

筆者は、職業柄、弁護士相手に事件解決のために交渉することが多いのですが、どんな相手にころりとやられてしまうかが、分かったつもりです。
年齢が高いか低いかではありません。

弁護士は、理屈が達者だと思われるかもしれませんが、理屈がどんなに通っていても、交渉がまとまるわけではありません。
理屈で負けても、交渉の目的を達すればよいのです。言うことを聞かない相手には、居丈高になり、暴力や権力を持って、自分の言い分をのませるのが良いのでしょうか。
そうではないことが分かっていがらも、自分の力量の無さから、感情的になってしまい、まとまる話も壊れてしまったことか・・・
「後悔先に立たず」ですが、失敗があるから成長があるのですね、と自分自身を慰めながら考えてみました。

自分は年齢、男女の別を問わずどんな人に対して、敵がい心を持たず、に好意を抱くのでしょうか。
相手方代理人弁護士が、自分の好きなタイプ、の人間であれば交渉がまとまる確率は高まります。
好きな女性、好きな男性であればどんな無理難題でも聞き入れてしまった経験をお持ちの方も多いことでしょう。
でもその相手が仏頂面をしていたら敵ガイシンを燃やすのではないでしょうか。
そうさせないのは相手の「笑い顔」です。

「笑い」といっても色々あります。顔の筋肉をゆるめるだけで相手の印象が随分と変わるものです。
「微笑み」、これは品のある女性に良く似合います。
「嘲笑」されて喜ぶ人はいません。
「薄ら笑い」「あざ笑い」「せせら笑い」「冷笑」これらの「笑い」をされたら相手はどのように反応することでしょうか。
それらの「笑い」を自分にした相手に心を許すことはありません。
嘲笑された場合と同様です。
交渉相手には心を開かせなければなりませんから、交渉相手にはしてはならないのが原則です。
原則には必ず例外があります。交渉相手の心の壁を打ち破るためにこれらの「笑い」を使うことはあります。
「苦笑い」、これは苦々しく思いながらも仕方なく笑う場合です。交渉相手に痛いところを突かれた場合に出る「笑い」です。
「高笑い」「哄笑」「爆笑」、これらの「笑い」は笑い声が大きいのが特徴です。交渉相手をして、爆笑させて、つまり相手方皆が吹き出してしまって交渉妥結に至ることはありますが、意識して相手をそのようにさせることは難しい。
相手がどのような表情をするかに追って、相手方の心のうちを読むことができます。
ということは相手方もこちらの心のうちを読むと云うことでもあります。従って、相手方にこちらの心を読ませたら良いのです。

筆者の知っている弁護士は初対面の相手に対しても必ず「ニコッ」と笑うのです。
誰に対してもそうなのです。
この弁護士の交渉はどうかというと、相手にかなりキツイ事を言うのですが話がまとまるのです。
これは相手が先ずこの弁護士に対して好印象を抱くからに違いないと思ったものです。

そこで皆さんに問題です。
あなたはどのような人に好意をもちますか。
答えは笑い顔の良い人ですが、具体的にどのような人に好意をもちますかという質問です。
これはどんな悪人であっても「笑顔の人に好意を持つ」場合の「笑顔」は誰のする「笑顔」なのですかという質問です。
少し質問がくどくなってしまったようですが、その答えは「赤ちゃん」の笑顔です。
生れて間もない赤ん坊は他者を見つけると「ニコッ」とするようになります。
この笑顔は知恵づくまでの間続きます。
どんな人をも魅了せずにはおきません。

このような笑いの出来る大人は交渉の際にも敵意をもたれることがありません。
だから交渉は笑顔からなのです。
交渉が余り上手く行かない時には「泣き笑い」ですね。
泣き笑いであっても交渉の目的達成であれば内心「にっこり」ですね。
でもやはり交渉は、思い通りになってひとりで声を出さずに「にんまり」としたいものです。
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カテゴリ: 弁護士の交渉術

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